Reportage:

Brug næsen til bedre salgsbreve

En af verdens mest succesfulde salgseksperter, Dr. Tom Sant, fik klapsalver på seminaret, da han gav Jason Smith fra Svendborg Brakes helt konkrete råd før salgsrejse til USA

Af Lars Rasmussen

Kender du det, at alt for få af dine tilbud ender i en ordre? Kunne du tænke dig, at det blev fordoblet eller bare forbedret med 10-20%?
Det er muligt ved bare at tænke på, hvordan du skriver salgsbrevet. Det skal være overtalende og ikke bare informerende...
Stop – inden du dropper resten af artiklen – så se lige, hvad en af deltagerne sagde bagefter:
- Vi har jo hørt det hele, og det er logik for perlehøns og for erfarne sælgere, men vi glemmer det nogen gange i travlheden. Dr. Tom Sant gav os nogle redskaber, hvor jeg især vil bruge det ene, siger salgschef Palle Almar Knudsen, Coor Service Management.

NOSE-princippet

Det princip, som Palle Almar Knudsen og mange af de øvrige 50 deltagere på Netværk Danmarks seminar om "Bedre salgsbreve" tog med sig hjem kan forkortes NOSE.
Needs: Beskriv kundens problemer, så du viser, du har forstået kunden.
Outcomes: Fortæl om mulighederne for at gøre det bedre. Hvad er Return on Investment
Solutions: Foreslå en løsning, og vis at du selv tror på den!
Evidence: Vis, at du kan gøre det til den aftalte tid + pris
Referencer, case study, din metode i oversigtsform, testimonial og/eller evt. virksomhedshistorien kan være dokumentationen.

Vil du byde?

Dr. Tom Sant har hjulpet store virksomheder rundt i verden med at øge succesraten for tilbudene markant. En pan-europæisk bank øgede på to et halvt år succesraten fra 18% til, at 60% af alle tilbud gav ordrer. Price Waterhouse Coopers i London øgede sin succesrate fra 40% til 80%.
- En af måderne at øge succesraten på er ved at analysere, om du overhovedet vil byde, forklarede Tom Sant på seminaret.
- Hvis du ikke mener, du kan levere den bedste løsning, eller hvis du tror, du bliver misbrugt i en tvungen udbudsrunde, så tak pænt nej.
- Hvis du vælger at byde, så sørg for at spørge grundigt ind til, hvad problemet er, og hvilket udbytte kunden ønsker.
- Når du kender det, så skriv kort og enkelt og altid med kundefokus, foreslog han.

Jasons råd

Efter flere timers råd og praktiske redskaber, blev deltagerne tilbudt at få gennemgået en konkret sag. Regional Sales Manager Jason Smith fra Svendborg Brakes greb chancen, og hans sag om et tilbud på et unikt bremsesystem til en meget traditionsbunden minevirksomhed i USA blev kørt igennem NOSE-modellen.
Efter 20 minutters spørgsmål til Jason Smith, var Tom Sant klar til at demonstrere, hvordan han på to A4-ark kunne skrive et overtalende tilbud. Hele udkastet fik Jason med hjem, inden han få dage senere skulle på salgsrejse til USA.
- Jeg havde skrevet præsentationen før mødet i dag, men nu vil jeg skubbe vores firmahistorie i baggrunden og ændre strukturen efter NOSE-princippet, og jeg vil forklare endnu tydeligere, hvor vi kan give kunden ekstra værdi i forhold til konkurrenterne, siger Jason Smith.

Noget med hjem

Selv om det kun var godt seks timers møde med Tom Sant, gav næsten alle deltagere udtryk for, at de tog en eller to ideer med hjem, som de med det samme ville begynde at gøre noget ved. Desuden får alle deltagerne tilsendt Tom Sants bestseller "Persuasive Business Proposals", og Tom Sants slides fra foredraget kommer til at ligge på medlemsdelen af www.nd.dk. Desuden kan deltagerne altid kontakte den danske formidler af systemet – direktør Jens Agerskov, Dencore, hvis de har spørgsmål. Netop Jens Agerskov hjalp med at få etableret aftalen mellem Netværk Danmark og Tom Sant.
- Det var et godt og kort seminar, og oplagt for Netværk Danmark at følge op på det om et halvt år, mener Palle Almar Knudsen.