Reportage:

Forhandling for viderekomne

113 erfarne forhandlere fik et godt grin og en masse at tænke over, da den internationale forhandlingsekspert, direktør Keld Jensen, Market Watch, inspirerede med sine historier og redskaber på Netværk Danmarks temamøde

Af Lars Rasmussen, Vid & Sans

Hvor mange forhandlinger gennemfører du på et år?
Tænk lidt over det, inden du læser videre – og byd på, om det 10, 100, 1000 eller 10.000.
Ifølge CEO Keld Jensen, Market Watch, fører hver dansker i gennemsnit 8-10.000 forhandlinger hvert år – og det er endda kun privat. Så kommer jobbet oveni.
Med de tal indleder Keld Jensen en særdeles velbesøgt temadag om Executive Forhandling en efterårstorsdag på Hotel Scandic i Hvidovre.
Store og mellemstore virksomheder er repræsenteret i salen, og til trods for et stramt program, er det både afvekslende, involverende og krydret med striber af historier fra Keld Jensens mange erfaringer med internationale forhandlinger på topplan.
- Forhandlingen begynder før du tror det. Også privat. Når konen spørger, om du er på kontoret hele dagen, er det ikke fordi hun interesserer sig for dit job. Svarer du ja, står hun pludselig med bilnøglerne, og du må tage bussen og hente børn og købe ind på vej hjem, siger Keld Jensen.
- Sådan foregår det også professionelt. Forhandlingen er i gang, før du aner det.
- Da jeg første gang skulle til møde med IKEAs indkøbstdirektør i det svenske hovedkvarter, tog jeg en bil fra lufthavnen til IKEA - helt som jeg plejer med alle andre kunder. Da jeg kom ind på Kamprads kontor og præsenterede mig, så han væk og sagde, at jeg ikke kunne være Keld Jensen.
- Han stod med en køreplan og kunne se, at bussen fra lufthavnen ikke var kommet endnu, så hvordan var jeg ankommet? Jeg pegede ud på bilen udenfor, hvorefter han undrede sig højlydt over, at jeg ikke vidste, at ALLE IKEAs medarbejdere og samarbejdspartnere skal bruge offentlige transportmidler, når der er mulighed for det. Det kunne jeg have læst mig til i bøger og på hjemmesiden.
- Det krævede en del energi og tid at komme på omgangshøjde med Kamprad igen, fortæller han.

Hvem lykkes?

MarketWatch har gennem mange år gennemført undersøgelser og analyser internationalt af forhandlingsmønstre og -psykologi, og resultaterne er præsenteret i talrige foredrag og powerpoints samt i Keld Jensens foreløbig 13 bøger, som er oversat til 14 sprog og solgt i 36 lande.
- Vi har bl.a. undersøgt, hvorfor nogen lykkes og andre ikke gør, selv om de fagligt set kan det samme. Vores vurdering er, at 85% skyldes evnen til at forhandle og fungere i samspil med andre mennesker, mens den teknisk faglige viden kun vægter 15%.
- Min påstand er, at pris ikke er vigtig. Alle vil hellere købe en dårlig kvalitet af en sælger, de synes om, end topkvalitet af en sælger, de ikke kan li´.
- Alle – også højt placerede erhvervsledere – handler dybt irrationelt. De køber med følelser og berettiger med rationale bagefter. Når der skulle gå over et år og en kuldsejlet forhandling, inden gigantfusionen GSK lykkedes, så skyldes det simpelthen dårlig kemi mellem de to topforhandlere og uenighed om, hvem der skulle være CEO.
- Ifølge vores analyser, giver 70% af alle fusioner ikke den ønskede effekt – og det er jo tankevækkende lige efter en stor kommunalreform i Danmark… Derfor har vi fokuseret på de 30%, som lykkes, og vi har internationalt fundet fire kendetegn for vellykkede fusioner: En åben og direkte kommunikation, velforberedte forhandlinger med klare mål og vilje til både at udfordre og se muligheder, en høj grad af motivation hos medarbejderne til at sige "vi" i stedet for "dem og os" og ikke mindst en højt prioriteret HR-indsats.
- En rundspørge til 600 europæiske erhvervsledere har vist, at kun 6,4% har HR-direktøren med i topledelsen, selv om 86% siger, at medarbejderne er virksomhedens vigtigste aktiv, siger han.

Hvor er værdien?

Ifølge Keld Jensen ligger der uudnyttede milliardværdier i forhandlinger, fordi parterne alt for ofte ser forhandlingen om en kamp om, hvem der skal have mest af "lagkagen". Det er den type forhanldinger, som Keld Jensen kalder nulsumsspil.
Den anden type er partnerskaber, hvor købere og sælgere tænker i muligheder for at tjene penge uden at det går ud over modparten. Her gælder det om at finde frem til, hvad de to parter kan vinde ekstra ved at samarbejde.
- En stor, dansk gipspladeleverandør var for et par år siden ved at miste en milliardordre til en østeuropæisk konkurrent, som kunne producere præcis de samme plader 20% billigere, fortæller Keld Jensen.
- I stedet for at gå i panik, gik leverandøren ind i et samarbejde med storentreprenøren for at finde ud af, hvor der var spild på byggepladserne. Ved at ændre størrelsen på gipspladerne og måden at levere på, blev entreprenørens omkostninger reduceret med 40%, og begge parter vandt ved aftalen, fortæller han.
Keld Jensen beder deltagerne om i løbet af 15 minutter at tale sammen to og to og notere, hvor de ser, der typisk kan hentes merværdi ud af en forhandling, og hvilke parametre der kan være at skrue på i en aftale.

Hvordan er du?

Indholdet i forhandlingen er én ting, men faconen er nok så vigtig.
- Giv aldrig noget væk gratis! Husker I ikke andet fra dagen, så lov mig, at I ikke er eftergivende. Den underdanige og eftergivende forhandler er en trussel mod samfundet og sig selv, fastslår Keld Jensen i sin beskrivelse af de fem arketyper af forhandlere.
Foruden den svage, eftergivende forhandler, er der fire typer:
Den kamplystne
Den forhandlingsorienterede
Den kompromissøgende
Den partnerskabsorienterede
Keld Jensen har striber af eksempler på alle typerne, og de færreste er rendyrkede i deres facon. Typerne er blot gode at kende for at kunne tackle dem.
- Et helt generelt godt råd, hvis du bliver overrasket eller føler dig trængt, så bed om en pause. Er I flere af sted, som også er en god idé, så aftal rollerne på forhånd, lyder nogle af rådene.

Livslang læring

Keld Jensen understreger med en byge af historier om både fejl og succeser, at han ikke rejser rundt med foredrag og bøger, fordi han er ufejlbarlig. Tværtimod mener han, forhandling kræver livslang læring og alligevel kan man risikere at gøre nogle af de samme fejl igen.
Han er klar over, at en enkelt dags hurtig peptalk om forhandling – afbrudt af korte pauser til at nyde frugt, frokost, kaffe og kage – ikke når at rodfæste sig hos tilhørerne. Derfor får alle deltagere på temadagen bogen "Executive forhandling" med hjem, og ønsker de mere, byder Market Watch på både korte og lange kurser.

Læs også Interviews med deltagere:

Thomas Bräuner, Daloon
Damián Arguimbau, IP Teams
Bente Houborg Pedersen, Ecco

Se billederne fra dagen